他到底想干什么呢？
在一个周日的傍晚，我的同事给我电话报告一个业务进展。
同事在介绍了一些背景情况后，说：“这位客户今天给我打电话了，她想问询我们某个课程服务的价格。您说他到底想干什么呢？”
我问他：“你想干什么呢？”
估计是没想到我会这样问他，他愣了一下，回答说：“我想请您帮我分析一下对方的意图，然后我再想如何回应对方。”
我说：“但我真的更想知道你的目标是什么，因为在我看来，至少在这件事上，你的目标的确定，并不需要以知道对方的意图为前提。”
……
我记录那次对话的这个片断，为的是说明一种典型的沟通模式。我估计把它称作为“揣测式沟通”模式吧。
揣测式沟通
当我们处于这种沟通模式时，常常会花大量的时间去揣摩对方的意图，甚至于对自己听到的每一句话，都会想：他说这句话想达成什么目标呢？
接下来，我们就会根据自己对对方意图的判断去调整自己的做法。这些做法，常常与我们所揣测出来的对方意图高度关联：或者阻止对方的意图的达成，或者顺应它。
这样的沟通会导致什么样的结果呢？
首先，由于他人的意图是非常难以揣测的，我们很难真正知道对方想要什么。事实上，即使我们询问对方，对方告诉我们的，也未必就是其真实意图。这一切都会让我们针对对方意图而作出的回应不一定有效。
其次，在多数情况下，我们对对方意图的揣测越多，我们的反应与所得推测的结果的关联性也就越强。这样下来，我们的行为就常常受到对方意图——或者是我们所理解的对方的意图——的强烈影响，从而让我们忘记自己最初的目标。
就拿文章开头我与同事沟通的情境来说吧。
我的同事想知道客户的意图是什么。如果我与他一起分析下去，结论可能多种多样。我的同事从事的是销售工作，当时急需成单，加上平时看问题也倾向于乐观，因此他觉得客户的意图可能是需要价格信息准备内部汇报，这说明我们离成功不远了。但我对复杂情境经历相对较多，倾向于认为客户的意图有可能只是了解一下，甚至是想获得一份报价，以满足内部竞标要求，从而推进采购流程，让自己已经选定的供应商的签约过程更加顺利。
对应所得出的不同结论，我们当然会采取很不一样的行动。
当然，我们也可以直接去问对方了解价格的意图是什么。但对方的答案也不一定是真话。无论我们相信与否，我们的行为依然会受所了解到的对方的意图的影响。
但无论我们对客户意图猜测的最终结论如何，我们的这种“揣测式沟通”模式，都不利于我们沟通目标的达成。
因为我们就没想过自己的目标。
这是我当时问那位同事“你想干什么呢？”的原因。
沟通是为了达成目标
事实上，无论我们在什么情况下，也不论我们与谁沟通，都是为了达成自己的目标。因此，除非我们的目标就是“根据对对方意图的揣测而行动”，否则正确的做法就应该是：与其揣测别人的意图，不如明确自己的目标。
只有清晰地知道自己想要什么，我们才能让自己的行为更好地服务于目标的达成。
比如，在文章开篇的对话例子中，我的同事可以在接到客户的电话后，想一想自己在接下来的回电中想达成什么样的目标。比如，如果他的目标是想推进项目机会的进展，就可以分析一下什么方式是最有利于达成这个目标的。给对方提供价格信息，是否属于有利于推进项目的做法，等等。要知道，在很多情况下，价格信息的提供，常常意味着机会的终止和沟通的结束。
再举个工作中常见的例子。
有一次我去找上级为项目争取资源，过程中上级问了我很多非工作相关的信息，比如关于我所熟悉的某个旅游点的相关信息等。我当时猜想他应该是希望我帮他处理一些个人旅游事宜，于是就把那次沟通的全部时间用于满足我所理解的上级的这个意图，把我为项目争取资源的事给忘记了。
当然，如果我能利用好上级意图的揣测来达成自己的目标，这样的揣测自然是有价值的。但前提依然是知道自己的目标。比如在上级问询我关于旅游的信息时，我可以先简单帮助他处理个人旅游事宜（在我对其意图理解准确的情况下），然后利用一下这个“人情”，为自己争取资源打好情感基础。但如果我看不到这些关联，我所做的，就成了完全与目标无关的东西。
揣测意图是为了达成目标
结论是显然的：除非揣测意图有利于达成目标，或者目标就是为了“根据揣测的意图灵活应对”，否则就应该多思考自己的目标，少一些对对方意图的揣测。
只有在明确目标，且揣测对方意图有利于目标达成时，揣测对方意图才是有价值的。
目标，而不是对方的意图或行为，才是我们行动的指南。
（文中照片为作者所摄，本公众号拥有其版权）
